部分销售渠道准入门槛高中小私募拓客难

近年来，私募行业快速发展，但据中国基金报记者了解，私募管理人在市场渠道拓展方面，仍面临部分渠道准入门槛高、产品与投资者风险偏好适配性差、市场人员及资源有限等问题。

业内人士普遍认为，未来市场工作中首先要提升专业度，坚持客户利益为上，同时也应注意适当性匹配，做好投资者的服务与陪伴。

部分渠道准入门槛较高

有不少私募机构反映，私募管理人在拓展市场时，部分渠道准入门槛较高，对中小私募而言并不友好。

北京某百亿私募表示，一方面，对于规模较小的私募，很难进入到主流渠道，面临拓客难的问题；另一方面，私募整体发行有明显的顺周期趋势，在市场高点发行规模更大、热度更高，在市场低点无人问津。这对于以绝对收益为长期目标的私募行业而言，无疑是需要去努力调整改进的。

“过于重视时间、管理规模与短期的业绩的准入和销售机制是当前面临的一些问题。很多机构现在有基础规模的门槛和3~5年业绩要求，那些规模小、成立时间短的私募机构在拓展市场渠道时会遇到困难。”一位资深私募人士表示。

另外，有不少私募反映，目前财富管理端与资产管理端有一定程度的脱钩。上述资深私募人士称，代销的导向一般是考虑产品能为渠道方带来多少创收，券商、银行等渠道的理财顾问可能在任务考核以及激励机制的影响下，销售有悖于资产配置逻辑的产品。相对而言，三方的理财顾问可能更有动力对管理人进行深入研究。

明汯投资表示，代销机构多以销售KPI为驱动，这些都给投资人配置私募证券基金带来不小的挑战。另外，相比国外成熟市场，国内私募证券投资基金管理人数量众多，其中，不同管理人的不同策略、相同策略不同产品间收益和风险的离散度也非常高，投资能力差异较大，叠加私募管理人信息的透明度相对不高，持续跟踪有一定难度。

对于私募管理人而言，市场人员相对精简，在拓展市场渠道时资源、精力有限。“目前主要问题是私募在市场渠道拓展方面的人员和资源投入相对较少，销售团队人数有限，难以做到全方位的深度覆盖。未来我们会集中力量做好主力渠道的销售和服务。”沪上某百亿私募渠道总监直言。

排排网财富合伙人项目负责人孙恩祥表示，私募机构市场人员相对较少，为方便直销募资，早期存在直销和代销发行同策略产品费率有所差别的现象。

私募销售市场呈四大趋势

随着资管行业不断发展，未来私募基金的市场渠道将呈现专业化、差异化、适当性匹配、科技赋能等趋势，私募要不断创新和调整市场策略，抓住市场变化的机遇，提升自身竞争力。

具体来看，主要体现在以下四个方面:一是专业化能力不断提升。孙恩祥表示，未来整体市场会趋于合规化、专业化运行。合作代销是双向选择，私募机构应选择适合公司价值、认可投资理念的合作伙伴深度合作。渠道也需不断提升专业能力，根据不同策略私募的实际情况对准入门槛做更加精细的优化，而不是“一刀切”。

“市场渠道大概率会从产品驱动转变为客户服务驱动，从资源型向投研投顾方式的转变，本质上就是解决客户能否赚钱的问题。”中植基金副总裁兼首席产品官蔡建波说。

立足于私募机构，稳博投资总经理钱晓珺表示，提升市场团队的专业度是第一要务。市场团队并不是在销售产品，而是给机构和渠道做资产配置。市场团队首先要理解什么样的市场环境适合什么样的产品和策略，才能更好地去服务渠道。同时，投前、投中和投后一样重要，甚至投后的维护力度要大于投前的路演，能在产品的全生命周期做好渠道端的服务是私募市场工作的重点。

明汯投资认为，未来私募证券的市场渠道专业化门槛会不断提高，市场渠道人员需要有更强的专业能力。

二是强调适当性匹配。竹润投资表示，做好市场工作的首要任务是适当性匹配，为合适的资金寻找匹配的资产。明汯投资表示，通过挖掘和明确客户画像，更好理解客户的风险收益偏好，能针对投资者不同的风险偏好，推荐不同风险收益特征的产品线进行匹配，为客户创造长期收益。

三是销售机构竞争加剧并呈现差异化的特征。多位市场人士认为，随着行业不断发展，银行、券商、三方等机构各具特色，并形成一定程度的差异化。券商、银行等机构基金投顾业务将进一步完善，为投资者解决产品选择和投资时点选择的问题。第三方财富管理平台将成为私募证券的重要市场渠道，为投资者提供专业化的产品和服务。未来，私募证券公司将与银行、券商、信托、第三方平台等金融机构建立更加紧密的合作关系，共同服务市场，实现资源共享。

四是科技赋能，互联网金融渠道崛起。随着互联网金融的发展，越来越多的私募证券公司将利用互联网平台进行产品推广和销售，拓展在线销售渠道。这将有助于降低销售成本，提高市场覆盖范围，同时为投资者提供更加便捷的投资渠道。此外，私募证券公司将利用大数据、人工智能等先进技术，对市场进行深入挖掘和精准分析，为投资者提供更加个性化的产品和服务，提高市场渠道的效率。